做服務難免會遇到對方對提案不滿意，或是對方無法讓步的情況。
如此情況下，我們可以怎麼做？既避免自己過度損失，但又可以幫助對方並且爭取訂單呢？

雖然這個章節講談判，無論無論擔任甲方或乙方、上司或下屬、產品團隊的時候，多少會面臨到資源不夠，或是理念想法不同情境下，大家皆在為自己的福利進行爭取。

談判是難免的，但是要怎麼樣談，才可以談出兩方甚至多方盡量都可以有利的局面，而不是兩方雙輸，或者是一方得利，另外一方必須現在吞下虧損的情況。

我的想法是如果這場談判非常重要，那要全心全意去面對這樣的局面，想辦法調動自己所有的資源。思考怎麼樣對對方，跟自己有利。思考對方有利的情境是什麼，通常的方式是：他現在必須要有哪一些東西，有哪一些東西是可有可無的，有哪一些是他根本不在意的。在這樣的劇本之下，有哪些是我們可以讓步的，有哪些是我們堅決無法退讓的。我們用心理解，也接受對方所苦惱的事情。

接著運用自己已知的經驗，或者是過去的知識與能力分析整個局勢之後，提出新的提案來打破現況，而這一個過程中，提出新的提案，或者是找出我們可以提供給對方的內容，兩邊都贏的情況下，就是談判的過程。

談判可以是談到結束，也可以破局不談，這些都是策略或是技巧，但不是主軸，最重要的是先了解對方有什麼需要幫助的，或是卡住他的，而我們就是要帶著我們可以得利的解答，去幫助他回答問題從而獲得利益。

每個人都有他自己的正確答案，所以以我們身為提案的人，或者是引導談判的人，要去考慮這些答案對於對方來說，是怎麼樣的一個價值。

談判不意味著必須服從對方的需求，最主動的做法就是找到情報，分析問題，提出對應的解決方案，完全不受制於對方或是假議題。當然如果過程中我們讓步，一定要明確讓對方知道。